１．営業の意識 ～マインド～ 【講義・ケース討論】
（１）営業の目的と役割
（２）ケース討論『斎藤泉さんの車内販売』
（３）営業のプロフェッショナルとは
（４）売れる営業と売れない営業のちがい
（５）論理的思考型営業とはなにか？
２．事前課題（日常の営業活動状況）【G内共有】
３．営業の能力と技術① ～スキルとテクニック～ 【講義・GD・演習】
（１）信用と信頼のちがい
（２）売り込み型（プッシュ型）セールスと聞き込み型（プル型）セールス
（３）聴くスキルの基本 ～アクティブリスニング～
（４）ロールプレイング『エスキモーに冷蔵庫を売る』
（５）顧客分析の３C
４．演習『個別顧客を分析して共有する』【ケーススタディ】
５．職場実践シート
（１）アクションプランの作成と全体orグループ内発表
６．まとめ・質疑応答
【研修の特徴】
１．法人顧客とのリレーションの為のコミュニケーション力が身につきます
２．ものごとを整理して伝えたいことを、分かりやすく伝える力が身につきます
３．お客様の意図を読み取り、要望に応じた対応ができるようになります
４．講義中心ではなく、ロールプレイングを盛り込んだ体感型研修です
【講師からのメッセージ】
最近では情報化社会の時流を上手に取り込んで論理的に顧客を分析したり、ネットを駆使して営業マン同士で情報を共有して成果を上げる企業が増えてきました。しかしながら、現代においても『営業は結果がすべて。そこに至るまでの営業プロセスは”個人の勘と経験の蓄積によるもの』と認識している企業も多く見受けられます。これらの企業は優秀な営業マンの活動が”ブラックボックス化”してしまい、「営業は個々の外務員の力量による属人的な活動である」という既成概念から脱却できずにいるのではないでしょうか。本研修では、営業マン育成のファーストステップとして「営業とはなにか？」からスタートし、勘と経験と値下げによる成果の追求から、論理的に思考・分析・対応できる営業マンの育成をベースに構成されています。加えて、成果を上げている営業マンのノウハウを組織の資産としてとらえ、営業マン同士で水平展開し全体のパフォーマンスを底上げする【ワンランク上の営業マン育成】を目指した研修となっています。
【講師】
河野通陽（こうのみちはる）
大手旅行会社で新規開拓営業とツアーコンダクターとして勤務後、米国系免税店シンガポール現地法人のマーケティング・セールスマネージャー、帰国後は人材教育会社で人材紹介部門の営業と管理職に従事。起業後は管理職から若手社員まで幅広い階層別研修の講師として活躍している。研修は独自に開発したロールプレイング技法を駆使した対面力を向上させる研修に加え、長年のキャリアコンサルタント経験から管理職やＯＪＴリーダーを対象とした「部下指導育成力強化」研修に強い。他にも若手社員向けにキャリアデザイン、ＰＤＣＡ、タイムマネジメント、ロジカルシンキング研修などの思考系研修にも定評がある。
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