１．論理的思考型営業に必要なマインド【講義・演習・ディスカッション】
（１）論理的思考型営業とはなにか？
（２）営業の目的と役割
（３）販売と営業との違い
（４）ケーススタディ『プロフェッショナル～斎藤さんの車内販売～』
（５）売れる営業と売れない営業のちがい
２．営業担当者に必要なスキル【講義・演習・ロールプレイング】
（１）信用と信頼のちがい
（２）売り込み型（プッシュ型）セールスと、聞き込み（プル型）セールス
（３）聴くスキルの基本：アクティブリスニング
（４）ロールプレイング：『聴くスキル～エスキモーに冷蔵庫を売る～』
（５）伝えるスキルの基本：三角ロジックの定理
（６）論理的伝達話法を学ぶ：ロジカルプレゼンテーション
３．営業担当者に必要な基礎テクニック【講義・演習・ロールプレイング】
（１）事前準備と顧客マーケティング
（２）交渉・折衝とは何か
（３）訴求するスキルの基本：FABE技法
（４）ケーススタディ『FABE技法演習』
（５）『総合ロープレ～新規顧客への新車販売～』
４．ソリューション営業に必要なテクニック【講義・演習】
（１）シンプルセールスとソリューションセールスのちがい
（２）パワフルアスキング
（３）パワフルアスキング演習
５．アクションプラン【事後課題説明／演習／G内発表】
（１）本日の研修振り返り
（２）職場実践シート
（３）グループ内共有と自己宣言
６．まとめ・質疑応答
【研修の特徴】
１
．営業担当者が実践する顧客との関係構築力（傾聴力、質問力、提案力）が向上します
２．ルーティン営業、がむしゃら営業から論理的思考型営業への転換がはかれます
３．顧客の抱える問題に対し、積極的に関与して更なる受注につなげる力が身につきます
【講師からのメッセージ】
数年の営業を経験したミドルクラス（営業経験２年～５年）の営業対象者に対し「新規顧客の創造と既存顧客に対する更なる深耕セールス力」をつけることを目的とした研修を実施します。またフォロー研修（ソリューション営業編）を実施することにより、受動型営業（御用聞き営業）から顧客に提案し、顧客の潜在的な問題を受注に結び付ける“ソリューション営業”への脱皮が可能となります。
【講師】
河野通陽（こうのみちはる）
大手旅行会社で新規開拓営業とツアーコンダクターとして勤務後、米国系免税店シンガポール現地法人のマーケティング・セールスマネージャー、帰国後は人材教育会社で人材紹介部門の営業と管理職に従事。起業後は管理職から若手社員まで幅広い階層別研修の講師として活躍している。研修は独自に開発したロールプレイング技法を駆使した対面力を向上させる研修に加え、長年のキャリアコンサルタント経験から管理職やＯＪＴリーダーを対象とした「部下指導育成力強化」研修に強い。他にも若手社員向けにキャリアデザイン、ＰＤＣＡ、タイムマネジメント、ロジカルシンキング研修などの思考系研修にも定評がある。
次の記事